Preguntas de entrada

Hola nuevamente y bienvenidos a este módulo en el cual hablaremos de las cinco dimensiones para hacer preguntas cómo Sócrates. Con este módulo aprenderás la metodología para realizar preguntas inteligentes y mantener una comunicación directa y fluida con el cliente.

En la clase anterior revisamos los tips de neurociencia para ventas. Allí les contamos que es importante utilizar un discurso sencillo, confiable y espontáneo; apoyado en historias, comparaciones, metáforas o cuentos que conduzcan la negociación a lo personal o a generar coincidencias en el comprador.

Este módulo, por su parte, tiene dos objetivos, el primero es establecer una metodología que le permita obtener información variada sobre un mismo tema en base a la pregunta, el segundo es demostrar un mayor dominio de tus diálogos con personas.

Sócrates afirmó que nuestra mente siempre tiene en su interior la solución a los problemas. Por lo tanto, el instinto de indagar por medio de preguntas ha llevado a la humanidad por el camino del progreso evolutivo, son las inquietudes las que han impulsado al hombre a realizar nuevos descubrimientos y alcanzar nuevas metas.

De esta manera, las preguntas se vuelven un entorno relevante en nuestra vida. Desde la más tierna infancia, se convierten en un punto de inflexión del crecimiento, cada cuestionamiento que tiene un pequeño y la respuesta que obtiene al respecto, define su estructura de conocimiento y su entendimiento del mundo que lo rodea.

Sócrates también tenía la creencia que nuestra memoria, como la de algunos animales, podría funcionar de forma generacional, te tal manera, que era posible tener algunos de los conocimientos de nuestros antecesores, desde el momento en que nacíamos, ayudándonos de esta manera a resolver de mejor manera los conflictos que aparecían en nuestra vida.

Aunque esta afirmación no ha sido totalmente confirmada, por sola experiencia personal hemos notado cómo los niños cada vez más, parecen nacer listos para la generación en la que están y logran adaptarse rápidamente a su entorno y a las herramientas que necesitan manejar, incluso mucho mejor que su generación antecesora.

Como es de esperarse, durante cualquier interacción humana, las preguntas son la base sobre la que se cimienta una relación, ya sea laboral, personal o de negocios. El realizar preguntas inteligentes y relevantes construye relaciones sólidas y duraderas. Realizar preguntas poco objetivas, irrelevantes o inoportunas, son el camino seguro a una corta e ineficaz relación.

Al momento de realizar una negociación, realizar preguntas inteligentes es la pieza central de nuestra capacitación, conocer cuál es el proceso que tiene nuestra propia mente ante el planteamiento de problemas. Nuestro cerebro recorre un camino puntual al buscar soluciones o querer descubrir nuevas rutas para evadir o resolver una dificultad. Si esperas lograr hacer ventas efectivas, debes identificar cada etapa de este proceso, tanto en ti mismo como en la persona con quien estás negociando.

Este proceso cognitivo se separa en 5 etapas de pensamiento deductivo, a través de los cuales la mente busca diferentes maneras de ver el tema, busca eliminar los obstáculos, intenta facilitar las posibles soluciones y divide la información para lograrlo. A continuación, te contaré cuales son.

La primera etapa es el momento cuando activamos nuestra mente para pensar y definir el problema que queremos resolver, normalmente el cerebro busca darle a la situación un propósito o sentido para lograr solucionarlo.