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Técnicas de ventas y agendamiento por teléfono 

Por Edwin Lizcano

Preguntas directas vs. preguntas reflexivas

 

Preguntas directas vs reflexivas, ¿cuál es mejor?

No se trata de determinar cuál tipo de pegunta es mejor, la clave está en saber cuando hacer cada tipo de pregunta.

En la clase anterior viste la estructura de una entrevista, por lo tanto puedes tener una idea de la didáctica que puede tener el utilizar ambos tipos de preguntas.

En un inicio lo ideal es crear un ambiente agradable, libre de presiones, por ello es conveniente comenzar con preguntas abiertas, de tal forma que quien las reciba no se sienta intimidado y pueda responder tranquilamente, luego las preguntas directas quedan para concretar cosas en específico, como por ejemplo fechas.

Objetivos de las preguntas abiertas y cerradas.


Preguntas abiertas

Son aquellas que permiten respuestas libres de cualquier tipo y cuenta con las siguientes características:

  • No limitas las opciones de respuestas, por lo que se podrá contar con una mayor variedad, diversidad y creatividad en las mismas, siendo más útiles al momento de registrarlas.

  • Son difíciles de evaluar y sistematizar, ya que no se encuentra en estándares preestablecidos.

  • Permiten detallar el manejo del lenguaje y las ideas del entrevistado, por lo que más allá de la pregunta, se obtienen respuestas extras.

Proceso para formular preguntas reflexivas.

EJEMPLOS DE PREGUNTAS ABIERTAS:

  • ¿Qué significa para usted la justicia?

  • ¿Cuáles cree que sean los aciertos y errores en la gestión económica del gobierno?

  • ¿Qué opina sobre la nueva película que se estrena en Disney?

  • ¿Qué le parece la educación online?

  • ¿Con cuál personaje histórico se identifica?
     

Preguntas cerradas

Son aquellas que limitan las respuestas, ya que ofrece una serie de opciones, entre las cuales el entrevistado debe elegir aquella que mejor se ajuste a su pensar. Sus características son las siguientes:

  • No permite libertad de respuesta, de tal manera que la diversidad no es una opción, este tipo de preguntas que se enfoca en obtener datos estadísticos para determinar las opciones más escogidas.

  • Son sencilla y rápidas de evaluar, de tal forma que se puede automatizar su lectura.

  • Las respuestas son limitativas, ya que la información recibida dependerá de las opciones disponibles.

TIPOS DE PREGUNTAS CERRADAS

  • Selección única, el entrevistado debe elegir una opción entre las disponibles, las cuales pueden ser dicotómicas (sí/no) o politómicas (categorizadas).

  • Selección múltiple, el entrevistado debe elegir entre una lista las opciones que le resulte más conveniente.

  • De ranking, debe jerarquizar u ordenar las respuestas según el orden que mejor considere.

  • Escala, debe evaluar las opciones presentadas a través de un criterio de escala, el cual se basa en un sistema numérico por ejemplo del 1 al 5 o nominal por ejemplo demasiado, mucho, regular, poco, muy poco y de esta forma expresar su opinión.

Clara diferencia entre preguntas abiertas y preguntas cerradas.

EJEMPLOS DE PREGUNTAS CERRADAS:

  • ¿Usted tiene vehículo? Responda sí o no.

  • Del 1 (pésimo) al 10 (excelente), ¿qué puntaje le da a la nueva película de Disney?

  • ¿Qué le ha parecido el servicio de nuestra sucursal, bueno, regular o malo?

Aportes y preguntas

¿Algo no quedó claro en la clase? ¿Tienes ideas para compartir? Este es el lugar para hacerlo.

Espero estés disfrutando de esta clase

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